Guía para definir tu buyer persona y el buyer journey

buyer guia

Crear un buyer persona te va a resultar de gran utilidad. Tendrás una idea aproximada de cómo es tu cliente ideal, lo que te facilitará aproximarte a sus necesidades y personalidad. Además, si lo complementas con un buen buyer journey, obtendrás unos mejores resultados.

¿Cómo crear el buyer persona? 4 pasos

Definir un comprador siempre es de ayuda, ya que contribuye a tener un objetivo al que dirigir tus mensajes, productos o servicios. Se trata de crear un perfil de cliente ideal con un gran detalle: si estudia o trabaja, sus gustos, si estado civil, aspiraciones, intereses, mascotas, necesidades y otros datos que le dotan de realismo.

Esto es lo que le diferencia de un target convencional. No te diriges a la imagen genérica de un hombre de 40 años, sino a Antonio, quien está iniciando la cuarentena, tiene dos hijos, es ingeniero informático y un entusiasta de las últimas tecnologías.

Estas son unas pocas características que aplicarle, pero podrías sumar otras en función de lo que necesites:

1. Nombre

El primer paso consiste en ponerle un nombre para identificar cada uno de estos perfiles. Esto te permite diferenciarlo de cualquier otro y puedes crear tantos como sean necesarios. La clave del buyer es definir diferentes clientes, los cuales, pese a tener trasfondos específicos y únicos, albergan un interés en tu producto o servicio.

2. Determina sus características personales

Establecer su trabajo, experiencia, formación, si está o no casado, número de hijos, trayectoria laboral, edad de sus padres, cónyuge e hijos, datos demográficos, forma de usar internet… Todos estos datos te ayudan a perfilar a la persona lo máximo posible. Por descontado, deben estar basados en datos reales y contrastados, ya que si fueran una mera especulación aproximativa no te servirían de nada.

3. Aspiraciones y objetivos

Cualquier ser humano es capaz de marcarse unas aspiraciones y objetivos, por lo que tu persona tiene que tener los suyos propios. Quizás quiera solucionar unas necesidades, hacer un regalo, mejorar su estatus social o simplemente comprarse un capricho. Datos como estos te ayudan a poner en su lugar como comprador y anticiparse a sus propias acciones.

4. Define sus expectativas

Las expectativas son importantes, ya que afectan a lo que la persona esperaría de tu producto o servicio. ¿Tiene dudas sobre lo que le ofreces?, ¿qué precio y calidad está buscando?, ¿le incomoda algo? Todas estas preguntas y muchas más te ayudarán en este último paso. Al final, tendrás un retrato robot que te permitirá dirigir tus esfuerzos y obtener unos mejores resultados.

Buyer journey: adaptar tu estrategia de inbound marketing

Con el buyer journey conoces el proceso de búsqueda que lleva a tu público a convertirse en comprador. Se trata de una serie de pasos, los cuales van desde que descubre que tiene un problema a la compra final. Estos conocimientos pueden utilizarse para el inbound marketing, una estrategia pensada para acompañar al cliente potencial a lo largo de su camino.

No se trata de atosigarle con ofertas o peticiones, sino de enviarle contenido en puntos específicos y tener muy en cuenta qué es lo que busca. Si entiendes los pasos que va dando, podrás crear un embudo de compra eficiente, el cual te reportará grandes beneficios.

1. Descubrimiento de la necesidad

Las personas adquieren productos o servicios cuando tienen una necesidad. La primera fase del camino de comprador es, precisamente, darse cuenta de que necesitan algo. Es en este momento cuando empezarán a determinar lo que quieren.

2. Investigación

En este paso investigan las diferentes opciones que tienen a su alcance. Aquí es donde entraría tu marca, por lo que estás obligado demostrar que eres la opción acertada. Esto se realiza a través de contenidos específicos para diferentes buyer personas.

3. Atracción

Durante esta fase, tu empresa debe causar una buena impresión, donde los contenidos ofrecidos al posible comprador deben suplir su necesidad de información. Además, le demostrarán que obtendrá diferentes ventajas que merecen la pena.

4. Venta

El tramo final donde el comprador se decide por realizar la compra. Está convencido de que el producto o servicio que ofreces es el adecuado, pero no hay que bajar la guardia. Tu web debe estar diseñada para ofrecer los mínimos obstáculos posibles para que pueda comprar. Si fallas, se irá a otro lado sin mirar atrás.

5. Fidelización

Pese a que el cliente ha realizado la venta, conseguir su fidelidad es el último paso. Mediante el envío de contenido específico, ofertas y otras acciones, es posible generar un vínculo de confianza. Así, tu comprador se volverá recurrente.

En definitiva, utilizar el buyer persona te resultará útil para conseguir ventas y conocer a fondo las necesidades de tus clientes. No olvides perfilarlo con el mayor detalle posible y apuesta por el inbound marketing. Conseguirás atraer nuevos compradores y crear un vínculo de confianza.

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